Negociación
La importancia de la negociación en tiempos de crisis
Miércoles 17 de junio de 2009.
El experto en negociación, pieza clave en mediaciones en
Indonesia, Venezuela y Medio Oriente, y líder de grandes
fusiones corporativas, nos explica en este artículo la importancia
de perfeccionar la capacidad negociadora en épocas turbulentas.
Los elementos clave para que una negociación sea exitosa
son varios y diversos, pero en tiempos críticos siempre es
recomendable tener en cuenta, en primer lugar, el interés
que uno tiene más allá de las propias demandas y,
también, el interés de la otra parte. Es fundamental
ponerse en el lugar del otro.
Además, es clave entender que la fuente del poder de la
negociación es saber las alternativas que uno tiene si no
hay acuerdo, es decir, conocer la salida da confianza al negociador.
Entender los intereses y las alternativas que existen es fundamental
para tener la primera parte del acuerdo cerrado
Es importante ser creativo y tratar de expandir la torta para que
haya más para repartir entre las partes. Por otro lado, es
necesario, no dejar que las emociones tomen lo mejor de uno y saber
que hay oportunidades en las que hay que decir muchas veces que
no para llegar al correcto sí.
En una negociación, el ejecutivo tiene que preguntarse quiénes
son las partes involucradas, cuál es el problema, qué
quiere él y, a su vez, qué es lo que quiere el otro
que tiene enfrente. Entre las negociaciones internas (con los jefes,
colegas o empleados) y las externas (con los clientes, proveedores,
bancos), son estas últimas las que generan los mayores problemas.
Muchas veces, cuando se intenta evitar el conflicto en realidad
lo que ocurre es que, como no se habla acerca de las diferencias,
no se promueven ni se dan a conocer los intereses de ninguna de
las dos partes. En este sentido, la mejor alternativa es que los
gerentes comiencen a tomar un nuevo enfoque mediante el que se preocupen
tanto por los intereses propios como por los de los demás.
Es necesario mantener el foco no sólo en la mesa principal
de la negociación, sino también en las mesas internas
de su organización, donde muchas veces es en realidad donde
se encuentra el problema real y en las que reside la imposibilidad
de llegar a un acuerdo. A su vez, también el empresario negociador
tiene que ayudar a su contraparte a alcanzar un acuerdo que sea
satisfactorio para su propia mesa interna y una vez que mira el
problema y la realidad desde su punto de vista, después debe
hacerlo desde la visión del otro, aunque sin abandonar la
propia.
El éxito de una negociación difícil se determina
por la preparación previa del ejecutivo que, en determinadas
situaciones, también está influido por la presión
del tiempo; y esto, en muchas oportunidades, lo ayuda a tomar una
decisión. En caso de que no se logre el acuerdo, la negociación
pasa a la “Mejor Alternativa A un Acuerdo Negociado (MAAN)”.
Esta herramienta no es una amenaza o una opción de emergencia,
sino un plan alternativo.
Es importante, creer y confiar en uno mismo; muchas veces uno cree
que la mayor barrera es la otra parte cuando en realidad es uno
mismo y sus emociones. Es una tendencia del ser humano actuar sin
pensar y enojarse y eso suele repetirse en las negociaciones. Hay
que conservar la calma y enfocar en los objetivos. Dejarse llevar
es el peor error.
William Ury (Experto mundial en negociación). EL CRONISTA.
Se presentará en el World Negotiaton Forum el próximo
30 de junio.
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